李佳琦：直播不等于消费主义

打开社交软件和电商App，琳琅满目的直播间里出现了各种卖字。有的商家喊着只有今天，这个价格亏本卖，有的则当场发火，假装激怒品牌，突出自己的价格优势...

伴随着我买，所以我在观念的盛行，直播市场规模也迅速扩大——权威数据显示，2022年中国直播电商市场规模有望上升至15073亿元。

在2022年6月18日全国代表大会前夕，李佳琪似乎有些格格不入他在镜头前跺着脚，在黑板上写下三个关键词学生党，上大学的女生！就买这一个，不买别的，也不要盲目追求大牌相比其他主播拼命推销的场面，李佳琪担心的是消费者会在直播间里买一堆没用的东西

事实上，类似上述劝少买的场景，几乎每晚都在李佳琪的直播间上演把时针拨回到2021年的618，在各大直播间争分夺秒卖货的时候，李佳琪突发奇想，在直播间上了一堂课——李佳琪小课堂，用干货帮助消费者在琳琅满目的商品中找到最适合自己的那一款现在，李佳琪小课堂已经成为直播间的固定栏目与当年抢口红的疯狂场面相比，李佳琪的直播间里出现了更多能买的人

当直播间里的赶场正在进行时

十五岁的孩子，请退出我的直播工作室如果你有赚钱的经济条件，请来齐家直播工作室买东西，好吗

孕妇不要买也不要喝酒，不然宝宝会喝醉的。

与大多数主播努力提高用户留存率相比，李佳琪往往会在不经意间得罪消费者，甚至赶走客户很多网友称赞他的三观正义，甚至有人称赞他的坦诚率真的圈子现在回想起来，李佳琪很早就意识到自己有责任提醒消费者不要盲目消费

2020年7月底，李佳琪在直播间表示，8月份直播间升级后，会花更多的时间和大家聊天，把折扣很大的商品放到双11这样的节点上当时他并没有更详细的解释这个升级后来有消费者发现，慢慢开始改变，直播间的口红架换成了直播的背景板

相应的，增加了李佳琪提到的聊天环节，陆续推出了李佳琪新品展示，李佳琪小课堂等栏目节目期间，直播间只分享，不出售从世界最新的时尚单品，到挑选美容护肤品的小技巧，也许就连两年前的李佳琪也没有想到直播可以如此丰富和有益

李佳琪注意到，每次大促期间，直播间里的产品都是复杂同质化的，最夸张的一次，精油产品只有40种面对巨大的折扣，消费者往往很难保持理性，总会购买超出自己实际需求的产品所以李佳琪小课堂第一期以美妆为主题，教大家如何判断自己的肤质，如何根据自己的肤质选择适合自己的底妆产品，如何在有限的预算上保证底妆效果

那天晚上小课结束后，李佳琪感到轻松和兴奋他知道自己做了正确的事情，找到了属于李佳琪现场工作室的东西

2022年618如期而至，李佳琪小课堂在原有基础上进一步升级，与线上攻略文档对接，为用户提供一站式贴心购物体验无论是洁面，乳液，精华液还是面膜，李佳琪小学都种下了草，通过攻略文档一键预约分享到了播出时间，它会自动提醒用户关注，帮助消费者削减了很多需要在直播间等待的时间

李佳琪:我觉得有义务。

有心理学家分析，直播购物的销售优势就是利用人性的恐惧，贪婪和懒惰，在紧张刺激的气氛中用巨大的优惠抓住消费者的心智，让人冲动消费。

无数主播深谙此道，不断用不给钱四舍五入留最后一块等字眼吸引消费者下单商家也正是利用了这种心理，贩卖各种焦虑，试图引导大众用消费来缓解，从而取得更大的商业成功当直播间里消费主义盛行的时候，李佳琪开始担心了我想我有义务提醒大家，购物真的需要量入为出

我的直播是每天！今天不买，明天就有明天不买，后天就有了！李佳琪率先向消费者敲响了警钟不盲从，不囤货，按需购买，理性消费也成为他在直播间反复提到的概念

就像理性消费，快乐购物总是出现在背景板上一样，相比于之前让直播间成为一个什么都卖的百宝箱，李佳琪现在更想给直播间里正在兴起的狂热消费主义降温。

不要一味追求高价，以为高价就等于质量经济条件好的可以选择贵的，但是经济条件有限的话，便宜的产品也能满足你的需求我相信每个人都能找到适合自己的好东西李佳琪曾经解释说

直播发货已经不是原来那种用低价折扣吸引购买的方式了帮助消费者在海量商品中找到适合自己的那部分，是直播下半场的重点相反，如果一味用优惠的噱头和营销的套路疯狂收割用户，只会导致自我否定，导致信任的崩塌作为头部主播，李佳琪团队重新审视推广的本质，从实际需求出发，意在引领行业回归健康理性的消费轨道

用AIPL消费者行为模型来分析当下的直播环境，不难发现，大部分主播都能做到认知，兴趣，购买，但在忠诚度上却无能为力，这也是直播间复购率低的症结所在。

对于忠诚，李佳琪给出了长久的爱的答案，那就是陪伴。

三年前，我很在意直播间的数据，把每一场直播都当成一场奇怪的比赛这些年来，我开始觉得比数据更重要的是，我的直播给观众带来了爱和陪伴直播不仅仅是为了带货，更是为了相互陪伴，相互信任哪怕有一天一个东西卖不出去，也会继续直播李佳琪在接受采访时说用内容陪伴代替卖货，提供消费体验之外更多的情感价值对于领导者来说，也许这就是退守的长道只有牢牢守住价值观前沿，才能走得更远